コラム

 公開日: 2013-10-06 

熊本での新築住宅の販売集客は“クモの巣型”から“焼畑農業型”へ

 熊本に営業所をもつ大手ハウスメーカーや熊本のホームビルダーの販売集客方法が
数年前から転換してきています。

 これまでは地元放送局や新聞社などが主催する住宅展示場にモデルハウスを建て、
常時見学可能にして集客させる手法が主流でした。
これを“クモ(蜘蛛)の巣型”集客法と例えることにします。

 展示場にモデルハウス(蜘蛛の巣)を設置するためには、モデルハウスの建設費と主催者への出店費が必要でした。
 しかし昨今は、この住宅展示場へ足を運ぶ客が激減しているようで各社展示場への参加には消極的になっています。
 実際に展示場へ行くと展示してあるモデルハウスの数が最盛期よりかなり少なくなっています。


 転じて昨今の大手ハウスメーカーや地元ホームビルダーは分譲宅地を保有し、そこへモデルハウスを建築し展示集客をし、同時にその分譲宅地を建築条件を付して販売するという手法を積極的に行なうようになってきています。
 そして分譲団地の販売が終了すると次の新しい分譲宅地を仕入れて集客場所を移すという手法です。
 こちらは転々と集客場所を移すことから “焼畑農業型” 集客法と例えることにします。

 焼畑農業型集客法の利点は
①モデルハウスが解体する必要がなく、そのまま販売可能住宅となる。
 (住宅展示場のモデルハウスは解体する必要があった)
②土地をもっていない見込み客に積極的に営業できる。
③出店費用を低く抑えることができる。
④建物だけでなく土地での差別化が図れる。
などがあります。
 しかし土地を保有するために、土地の売れ残りや価格ダウンという購入リスクが生じます。
 最近では1社単体で分譲地を保有せずに、複数の会社が販売する区画を割り当てて共同で販売する手法も見られます。

 “焼畑農業型”集客で購入者が気をつけることは、新築モデルハウスや建築中の建物が並んでいると、雰囲気的に欲望が高まりやすくなってきますので、平常心と冷静さを失わないようにすることです。
  
           「森田コンサルティング事務所」  

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熊本県熊本市東区新南部3丁目3番40号 [地図]
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